Оптимизация бизнеса: как увеличить продажи

Изучив, как ведут бизнес многие компании, можно сделать вывод, что предприниматели совершают типичные ошибки. Анализ бизнесов показывает, что компании способны добиться большей эффективности. Но почему этого не происходит? 

Потому что существуют заблуждения, которые настолько въелись в сознание руководителей и собственников компаний, что уже считаются общепринятыми правилами игры. В этой статье мы рассмотрим, как устроен бизнес на самом деле, и разберемся, почему не удается достигать поставленных целей.

kak uvelichit' prodazhi, kliyent, prodazha, biznes, avtomatizatsiya, sistema, pribyl'

Зачем вам система?

Рассмотрим ситуацию, в которую попадают 95 % владельцев бизнеса спустя 3 года после открытия своего дела. Они работают более 12 часов в день, не зная выходных, а в отпуске бывают в лучшем случае раз в 2–3 года. К этому добавляются проблемы со здоровьем, с семьей, потому что все силы уходят на поддержание работы предприятия, а не на достижение личных целей. Руководитель компании постоянно думает о том, как увеличить продажи и оборот компании, но этого почему-то не происходит.

Если вы являетесь руководителем бизнеса или предпринимателем, ответьте честно на вопросы: 

  • Как много времени вы проводите на работе ежедневно/еженедельно? 
  • А сколько часов в неделю вы хотели бы работать? 
  • Сколько времени вы тратите на отдых или путешествия? 
  • Как часто вы проводите время с семьей?
  • Сколько времени вы тратите на себя и свое хобби?
  • Какие 5 книг вы прочитали в этом году по бизнесу, маркетингу и продажам? 

Если большинство ваших ответов говорят о том, что у вас не хватает времени, то пора задуматься об оптимизации, автоматизации бизнес-процессов. В дальнейшем это поможет вам повысить продажи. На то, чтобы построить систему бизнес-процессов, уйдет время. Но, сделав это, вы поймете, как много ресурсов вам удалось освободить.

Запомните, если вы делаете ставку на людей, у вас будут большие проблемы! Бизнес должен быть основан на системе, а не на личных качествах нескольких сотрудников.


От чего зависит повышение продаж?

Мы выделили 5 главных  критериев, которых необходимо придерживаться для реализации системы продаж в собственном бизнесе. Среди них входящий поток, прибыль, которую вы извлекаете из продаж, первая покупка, повторные продажи и средний чек. 

Чтобы повысить продажи, надо поработать над каждым из этих пяти показателей и пошагово выстроить бизнес-процессы. Начинаем агрессивно продавать и замерять все, что возможно.

1. Фиксируем параметры конверсии.

  • Какова конверсия «входа»: сколько процентов посетителей стали покупателями? Сколько было отказов?
  • Как можно поднять конверсию, какие способы помогут превратить посетителей в покупателей и повысить продажи?

Тестируйте и пробуйте разные методы для увеличения конверсии. Замеряйте результат на каждом этапе. 

2. Определяем стоимость обслуживания клиентов.

  • Сколько денег вы тратите, чтобы обслужить одного клиента (выдача продукта/оказание услуги, доставка, сервис, звонки и т. д.)? 
  • Насколько продукт/услуга рентабельны? 
  • Подумайте, все ли расходы оправданы и, наоборот, достаточно ли ресурсов вы выделяете?

3. Стоимость привлечения клиентов.

  • Сколько денег у вас уходит на рекламу и привлечение клиента? 

Например, вы потратили 500 000 рублей – пришло 10 реальных клиентов, которые купили. Значит, цена одного клиента – 50 000 рублей.

4. Средний доход с клиента.

«Цена продукта/услуги» минус «Все расходы на клиента» равно Ваша прибыль с клиента.

  • Как провести сокращение расходов на клиента, чтобы увеличить прибыль? Замеряем – докручиваем.

5. Инфраструктура.

  • Будет ли ваша бизнес-модель работать так же отлаженно и качественно при большем количестве клиентов?
  •  Будет ли расти прибыль вашей организации при росте клиентов?
  • Если нет, то почему? Что нужно доработать и предвидеть?

Выстраивание системы заключается в налаживания четко регламентированных бизнес-процессов по каждому из данных параметров.

Формула, которая показывает эффективность системы продаж

Прибыль = Leads × Cv × $ × # × М,

где:

Leads – это количество потенциальных клиентов

Cv – коэффициент конверсии, то есть сколько потенциальных клиентов становятся реальными

$ – средняя покупка

# – количество повторных покупок за определенный период времени

М – маржа, процент прибыли, заложенный в стоимости продукции

Чтобы компания работала как часы, и каждый ее элемент (сотрудник, отдел) приносил доход, ваша система продаж должна быть:

  • Контролируемой – вы должны иметь четкое представление, какой результат приносит каждый шаг.  
  • Прозрачной – все элементы системы должны быть четкими и понятными.
  • Отлаженной – должна быть достигнута автоматизация системы, то есть система работает при минимальном участии директора.
  • Взаимозаменяемой – если кто-то уходит, вы быстро находите новых сотрудников и заменяете ими уволившихся.


Понравилась статья? Появились вопросы? Напишите нам!

Вам может быть интересно

2020-07-30T12:57:38+03:00Июль 30th, 2020|